28 июня на специализированной онлайн платформе BBCG открылась цифровая неделя рынка товаров для дома, сада и ремонта – DIY&Household Digital Week. При поддержке Академии ритейла, РБК PRO и маркетплейса «ВсеИнструменты.Ру» неделю открыла онлайн-конференция.
Полный список ТОП-менеджеров и экспертов, выступающих на цифровой неделе DIY&Household можно посмотреть здесь.
1. Аналитическая сессия
По данным выступивших аналитиков доходы бюджета Росси сократились за время пандемии на 30%, падение потребительского рынка превысило в 2 раза антирекорды прошлых кризисов и составило -30% (только по официальным данным). Около 1/3 россиян потеряли работу и большинство из них имеют долговую нагрузку, возникшую до пандемии. Одновременно, рынок онлайн продаж вырос на 33-35% в апреле и мае, соответственно. Зафиксировано более 15.000.000 новых покупателей в онлайне.
Аналитики отметили, что, несмотря на кризисное состояние экономики, рынок товаров для дома и ремонта находится в относительно благополучном состоянии. Позитивную роль сыграли такие факторы:
Важный факт: переход к онлайн покупкам, как считают наши аналитики, закрепится в сознании большинства клиентов. Уже первые 5-8 покупок превращают онлайн опыт в привычку.
2. Панельная дискуссия «ПЕРЕЗАГРУЗКА»
Сессию открыло выступление Джона Херберта. Он отметил, что лоббистские усилия EDRA (European DIY Retail Association) привели к тому, что магазины DIY&HH были признаны участниками рынка товаров первой необходимости и были открыты полностью в 23 странах и частично в 47 странах из 70 стран-участниц ассоциации. Коллективно наши зарубежные коллеги разработали код из 7 правил работы сегодня:
В результате, в целом европейский DIY бизнес показал небольшой рост продаж LFL во II квартале год к году. Один из лучших результатов у американской Home Depot +7%.
Дискуссия в кругу лидеров рынка показала, что, во-первых, действия властей во время самоизоляции в различных регионах противоречили решениям федеральной власти. Ограничения часто носили избирательный характер. В отличие от зарубежных рынков, товары для дома и ремонта в России не попадали в список первой необходимости. Падение продаж, связанное с закрытием магазинов, достигало 50% и более, несмотря на одновременное расширение онлайн -каналов продаж большинством участников рынка. При этом красная черта, за которой будут долгосрочные последствия для бизнеса, составляет -15%.
Анализируя рынок поставщиков, участники отметили, что наличие большого товарного запаса перестало быть активом. И новая система взаимодействия поставщиков и ритейлеров будет строиться на совместном анализе спроса и настройке производства на необходимые сегодня покупателю товары. Ценовое предложение, несмотря на падение курса рубля и разрушение некоторых цепочек поставок, сохранится (вероятнее всего) на докризисном уровне. Это касается ценообразования в цепочке поставок и цен на полках, в среднем.
Руководители бизнеса согласились с выводами аналитиков о том, что рынок товаров для дома и ремонта в целом можно отнести к одним из наименее пострадавших секторов экономики (не считая периода закрытых магазинов), благодаря повышенному вниманию потребителей к своим домам и дачам. А также, благодаря тому, что сэкономленные на путешествиях средства, вероятнее всего будут тратиться на обустройство дома.
Решение об организации коллективного обращения в государственные органы за (новыми) мерами поддержки не было принято на форуме.
Важно: несмотря на объективно ограниченные меры господдержки и общее драматичное сжатие экономики, настроение участников рынка DIY&HH скорее позитивное в отношении ближайших недель и месяцев. Тем не менее, прогнозы на конец года либо отсутствуют, либо скорее негативные.
3. Сессия «МАРКЕТПЛЕЙСЫ»
Участники подробно рассмотрели рост числа запросов со стороны производителей и поставщиков на работу с МП. Прирост запросов составлял у различных участников рынка от 2-5.000 до 20.000 за последние 2 месяца. При этом реально открылись продажи у значительно меньшего числа поставщиков. Все маркетплейсы ведут активное расширение ассортимента и числа партнеров. Используют различные решения по стимулированию: от отсутствия комиссии за продажи в первые недели, до бесплатного хранения товаров на первоначальном сроке.
Участники согласились с данными аналитиков о 30-35% роста продаж в среднем и более высоких уровнях конкретно в категории DIY&HH, начиная со второй половины апреля. Наибольшим спросом пользовались товары для мелкого ремонта. И весь ассортимент товаров для загородного жилья.
Важно: маркетплейсы объективно стали играть не второстепенную, но одну из главных ролей на рынке. Достигнутые за время самоизоляции уровни продаж, как минимум, будут сохраняться и после открытия физических магазинов.
4. Сессия «ПЕРЕЗАПУСК МАГАЗИНОВ»
Мы настоятельно рекомендуем пересмотреть эфир в записи. Участники рассмотрели опыт работы «Азбуки Вкуса» по перестройке магазинов и созданию атмосферы безопасности и комфорта покупок. Фактор безопасности стал определяющим в поведении покупателей. И меры, принятые «Азбукой» - это наилучший пример комплексного решения на российском рынке сегодня. Также, были весьма детально рассмотрены решения по организации сборки заказов в магазинах и доставке.
Важно: безопасность и комфорт сотрудников влияет критически на атмосферу в магазине. Рынок для ритейла становится предельно локальным. Эффективность работы с местными сообществами покупателей и правильная организация сборки заказов в магазинах может стать решающим фактором в торговле.
5. Практикум «ВсеИнструменты.Ру»
Практикум маркетплейса «ВсеИнструменты.Ру» адресован в первую очередь производителям и поставщикам. Сессия построена в формате ответов на прикладные вопросы по организации продаж через цифровую платформу. В деталях, от начального периода запуска поставок, до деталей организации маркетинга, логистики, ценообразования и поддержки поставщиков в кризис.
6. Сессия «НАШИ СОТРУДНИКИ»
Диалог был сфокусирован на опыте работы на «удаленке», перестройке функционала сотрудников в связи с изменениями в структуре продаж бизнеса. А также, в первую очередь, на организации безопасности людей. Опыт компании Ikea в России показал, что корпоративная культура и система управления позволила в течение 2 недель превратить бизнес в полностью цифровой, а огромные магазины в Dark Stores. Аналогичные результаты показала компания «ВсеИнструменты.Ру», реорганизовав свою работу из онлайн-магазина в маркетплейс прямо во время пандемии.
Важно: обратить внимание на проблему усталости сотрудников, находящихся на «удаленке» уже более 2 месяцев. Чтобы сохранить эффективность необходимы специальные управленческие меры и тренинги. Люди, работающие в магазинах в целом позитивно оценивают перспективы их открытия.
Перераспределение продаж между онлайн и офлайн каналами, а также новые требования к безопасности в физических магазинах неизбежно приводят к изменению функционала сотрудников сети. Точное описание обязанностей, обучение новым функциям и работа над эффективностью труда – главные фокусы кадровой службы сейчас.
